渠道为王、赢在案场——2017融创强势营销系统解密
讲师:未名 授课时间:2017/08/16
授课地点:广东珠海
人数:
合计: 0
市场报价 3800元/人
讲师介绍
课程介绍
【课程背景】连月的房地产调控,没能停住融创的脚步。6月5日,融创中国控股有限公司宣布,5月该集团实现合同销售金额人民币206 .1亿元,同比增长91%,合同销售均价约人民币19620元/平方米。如此一来,截至2017年5月底,融创中国实现合约销售金额人民币833.3亿元,同比增长81%...以上数据,虽然与融创的绝佳地段,及高质量保证有关联,但是一定与融创的营销系统有着莫大关联,这套系统又是如何超越万科,保利,新河湾等之前企业?同样是绿城产品,为什么融创营销系统却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢?【课程收益】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效2、学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%3、用“心”和自身态度,用生命的激情在诠释房地产实战训练,真正大幅度提升房地产利润绩效【金牌讲师】张老师:10年大型房地产开发企业从业经验,丰富的营销实战经历历任恒大项目销售负责人,城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.,融创公司营销总监、绿城集团咨询公司副总经理操盘过刚需快销盘,旅游地产,城市中心一线豪宅,城市郊区复合型楼盘等,在2008年,2013,2014年均逆势操盘成功,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。从业十年,自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐,深入浅出,从策划,拓展,体验,销售,价格,带团队方面诠释营销的核心纲要,适用于95%以上项目。【课程对象】房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英【课程大纲】第一天:【渠道为王】前沿:营销的四大通病一、来访量不足二、来访质量不高三、成交率下滑四、案场利发国际lifa999难度加大拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节,也是融创营销的精髓和法宝,根据多年的操盘经验和渠道营销经验,总结出系统拓客方略如下:第一单元、几个营销公式的启发和应用一、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子二、费效比=投入营销费用/产出效果三、需求客户量=房产套数/成交率四、成交率=项目价值/价格五、项目价值=(产品价值*传递率 体验服务品质*感受度)*营销人员用心程度第二单元、销、策、拓三者的哲学关系一、什么是销?从一般到特殊的关系二、什么是策?从特殊到一般的关系三、什么是拓?从特殊到一般,从一般到特殊的关系第三单元、渠道的认知介绍一、什么是渠道?二、渠道的误区三、重新认识渠道案例:融创首个杭州项目望江府热销背后第四单元、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略一、制定渠道作战地图二、区域的划定和资源的分配三、任务分解,分工明确,分配分解任务指标四、结合系统活动方案,进行蜜蜂采蜜五、成立尖刀组,重点圈层,重点突破六、重大节点,重点突破第五单元、拓客“八策”的执行纲要一、CALL客1.1.CALL客资源的获取2.CALL客计划的安排3.CALL客口径的撰写4.CALL客技巧分解5.CALL客结果的反馈跟进二、拦截1.1.拦截的范围路径选择2.拦截的手段和形式3.拦截的时间选择4.拦截内容的策划和设计三、派单、巡展1.1.派单质量快速判断法则2.快速找准派单天时、地利3.派单人员数量速算4.人海战术的门道5.人员配置逻辑方案6.派单配人6要诀7.最佳派单时间分析8.如何增加派单的编辑效应9.如何有效进行竞品拦截10.派单路上如何排险阻11.如何派单进行活动邀约12.路演搞定远距离客户13.GPS定位系统的应用14.着装统一形象强化记忆法15.异地巡展方略16.如何增加圈层影响力17.如何进行人员利发国际lifa99918.赏罚分明出绩效19.三大体系打造钢铁战队四、企业机构的8种方式1.1.内网、论坛宣传的应用2.食堂、楼宇的摆展3.相亲活动4.通讯录5.活动植入6.宣讲会7.微信圈8.派单五、老带新的拓展1.1.项目的认同2.人的情感认同3.有群居需求的挖掘4.奖励政策的制定和释放5.老客户维护的6步方略六、异业联盟的建立1.1.如何挖掘周边的意向客户2.如何植入项目的宣传信息3.如何开展客户资源的搜寻4.如何进行经纪人的招募5.如何建立业主商家联盟6.异业联盟整合的8大方法七、销售联盟的建立1.1.如何确定销售联盟的目标客群2.如何进行销售联盟的快速整合3.如何进行工作分配4.如何维护销售联盟的关系八、中介、分销的资源整合1.1.中介给我们一手房的启示2.我们可以和中介要求的6大资源3.如何调动中介积极性的4大方略第六单元、创新营销的课程纲要创新营销的四种能力提升1.1.数据分析能力:a)客户数据分析搜集能力b)客户地图绘制方法c)拓客资源数据利发国际lifa999d)大数据信息平台建设2.策划创新能力a)如何让你的拓客吸引眼球b)如何让你的植入轻而易举c)如何让每个托客人都是移动售楼部d)如何让你的传播自动自发e)如何让你的活动人气爆棚3.陌生拜访能力a)陌生拜访的4大必要目的b)陌生拜访转客户的6步方略c)陌生拜访的5大技巧策略4.资源整合能力a)公司上下游合作伙伴b)企业员工和家属关系c)异业联盟关系整合、d)同业联盟资源整合e)企业、商会资源整第二天:【赢在案场】第一单元:融创系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析一、融创破解高库存去化的案例赏析【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主,销售惨淡,融创4个月实现热销1.1.重新定位形象包装2.拓销结合模式3.高端资源整合破局4.产品价值体系的创新梳理【苏州御园】绿城销售惨淡,融创半年业绩爆发增长280%案例解析1.1.搭建渠道平台2.严控案场利发国际lifa9993.高额奖励机制4.营销为中心二、融创破解高库存核心策略解析1.1.产品价值体系重塑/形象包装优化2.产品价格体系的梳理和优化3.狼性销售团队的打造4.渠道建设的深化开展5.高激励高竞争的奖惩体系6.营销为中心的全员贯彻第二单元:6 1案场成交率业绩倍增方略一、价值梳理及说辞利发国际体系1.CALL客说辞优化2.项目价值点梳理及接访说辞优化方案3.如何利发国际销售员说辞的实用技巧分享二、案场服务8S管控体系1.1.空调及照明利发国际lifa999标准2.音乐及喷香管控标准3.大厅布置标准4.前台物品设置标准5.卫生间标准6.定位物品的复位标准7.案场接待流程8.8、案场VIP接待流程三、客户心理分析及需求SPIN探求法则1.客户性格的分类研究2.客户需求的SPIN探求法则3.不同客户的沟通技巧及需求挖掘技巧分享四、解除异议能力提升1.正确认识异议2.异议的分类处理3.融创解决客户异议的终极6大法则五、客户价格谈判及逼定的进阶修炼1.价格谈判的准备2.价格谈判的技巧3.价格谈判的逼定方略六、剖析核心竞品针对性说辞及竞品针对项目的抗性答客问1.竞品的深入市场调研方略2.竞品的针对性说辞梳理技巧3.竞品攻击项目说辞的针对性应答七、客户接待流程及维护体系建设1.标准化接待流程的建立及核心要点梳理2.客户维护的1-3-7-14-30法则3.客户情感维系的六六法则【课程说明】【时间地点】2017年8月16-17日 珠海【利发国际费用】3800元/人(讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇)【报名咨询】 全国免费咨询热线:010-57162215

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